Une machine à vendre : pourquoi chaque entreprise en a besoin
Des clients comme s’il en pleuvait, c’est le rêve de tout entrepreneur(e).
Mais la réalité ne suit pas toujours.
Les Marettes ont tiré le rideau pour la dernière fois hier.
Linda, qui avait ouvert cette jolie boutique concept il y a 2 ans a finalement dû prendre la décision de déposer le bilan car le chiffre d’affaires ne suivait pas.
Elle avait un concept sympathique mêlant vêtements vintage, petite déco, salon de thé et ateliers créatifs… mais pas assez de clients.
Ma fille, qui remplaçait Linda deux jours par semaine, était très attachée à sa patronne et à la boutique et on a souvent discuté de ce qui s’annonçait depuis plusieurs mois, faute d’activité suffisante.
Je me disais au départ qu’il n’y avait peut-être pas la clientèle pour cette offre. Mais ce qui s’est passé ces dernières semaines montre que j’avais tort : ça aurait sans doute pu marcher… à quelques détails près. Ça m’a fait réfléchir à ce sujet primordial : comment on trouve nos clients ?
C’est une évidence mais sans clients pas d’entreprise. Les entrepreneurs comme toi ou moi le savons bien, et c’est une de nos préoccupations constantes : trouver du business, faire venir plus de clients.
Même quand on n’est pas commercial de formation, quand on monte sa boite on apprend vite à vendre, quitte à faire beaucoup d’erreurs (ce fut mon cas). C’est la clé pour faire vivre son business mais il y a un piège.
Créer une machine à vendre : automatiser le flux de clients
Car ce qui a été une belle réussite peut vite nous limiter.
Si tu veux t’émanciper de ta création, avoir une boîte pérenne qui se développe à son plein potentiel sans dépendre de toi, il va falloir que les clients arrivent autrement que par ton seul talent pour développer un réseau et parler de ton offre.
T’en as marre d’être le héros de la vente qui sauve la boîte chaque trimestre ? J’ai un truc pour toi 😉
On va construire une machine à vendre, c’est-à-dire un système qui produit des clients semaine après semaine comme une mécanique bien rodée.
Ce que tout le monde comprend facilement, même moi quand j’ai commencé et que j’étais d’une naïveté touchante, c’est que le vaste monde ne se précipite pas d’un seul coup pour acheter par la simple vertu de mon ouverture. Il y a un cheminement qui amène un parfait inconnu à devenir un prospect, puis un client.
En revanche j’ai mis plus de temps à comprendre, et encore plus à modéliser assez clairement pour construire une stratégie, les étapes de cette progression et les leviers dont je dispose pour faire tourner la machine à imprimer des contrats.
Oh je trouvais bien des articles et des conseils, en pagaille même : Awareness-Considération -Conversion, AARRR, Future pacing, ToFu-MoFu-BoFu, AIDA, Unaware/Problem aware/Solution aware/Product aware/Most aware … j’étais noyé dans les modèles, par ailleurs presque toujours illustrés par des exemples de business digitaux, difficilement transposables à mon activité de service B2B.
Machine à vendre : comprendre les 5 étapes du modèle VIRAL
Il m’a fallu quelques années et pas mal de sessions à aider des copains avec leur propre business pour que se dégage petit à petit une forme de clarté.
Car nos clients sont tous passés par le même chemin :
- Bonjour toi, t’es nouveau ici ? (Curiosité ou exposition)
- T’es qui ? Tu fais quoi ? (Identification et cadrage)
- À qui et à quoi ça sert ? Comment ça marche ? (Découverte de l’offre et intérêt)
- C’est cher ? (Négociation ou friction prix)
- Où on signe ? (Acte d’achat)
Il n’y a pas de miracle, seulement une succession d’étapes de l’indifférence à la décision, et du boulot pour fluidifier ce parcours. Ce mécanisme est universel, même si ses formes varient selon que tu vendes du thé, du coaching, ou des emballages sur mesure, comme on va le voir.
Cette idée je l’ai formalisée avec un acronyme maison : l’entonnoir V.I.R.A.L.
Cinq lettres pour cinq étapes à construire et/ou à optimiser :
- Visibilité → Placer ta marque, ou ton produit bien en vue
- Intérêt → capter l’attention des bonnes personnes
- Relation → engager la conversation, créer du lien
- Achat → faciliter le passage à l’acte
- Louanges → enchanter pour fidéliser et faire parler de toi
Étape 1 : Visibilité, première brique de la machine à vendre
V comme Visibilité.
Sans visibilité, aucune chance de vendre.
Quelle que soit la qualité de ton offre, si tu ne crées pas les conditions pour que tes clients potentiels rencontrent ta proposition de valeur (au bon moment pour eux, qui plus est), tu ne feras pas une vente.
Dans le commerce on le sait bien : les trois critères les plus importants pour ouvrir un magasin sont l’emplacement, l’emplacement et l’emplacement.
La pauvre Linda, en l’occurrence, s’était résignée, faute de locaux disponibles dans ses moyens, à ouvrir sa boutique dans ce que mon pote appelle « une rue à l’abri de l’argent » : petite, froide, avec des trottoirs étroits et peu de passage organique. Bien sûr on peut tenter différentes tactiques pour faire connaître son magasin et créer du flux, mais on part déjà avec un handicap.
Aussi contre-intuitif que cela paraisse, le meilleur endroit pour ouvrir un bar, c’est sans doute en face du bar le plus couru de la ville, car il draine déjà le trafic des gens qui veulent boire un verre.
Et une fois qu’on est visible, on va essayer de leur donner plus envie d’entrer chez nous que chez le voisin d’en face 😉
Étape 2 : Susciter l’intérêt pour enclencher la machine à vendre
I comme Intérêt
La visibilité ne suffit pas : encore faut-il accrocher les bonnes personnes.
La clé c’est d’attirer l’attention et de susciter l’intérêt des bonnes personnes, celles qui seront facilement clientes de notre offre. C’est là qu’un positionnement bien pensé et une excellente compréhension des attentes de nos clients font toute la différence.
On a par exemple vu fleurir (littéralement) dans Paris les bars aux terrasses occupées par des ours en peluche géants et aux frontons noyés dans les décorations florales toujours plus exubérantes. Parfaitement instagramables, ils attiraient une clientèle de touristes peu attentifs au prix et à la qualité, et qui, par nature, n’ont aucun intérêt à être fidélisés.
C’était malin… jusqu’à ce que tout le monde fasse pareil et que ça devienne un contre-signalement.
Bref, qu’on arrange une vitrine attirante, conçoive une miniature intrigante sur Youtube ou teste une accroche mémorable en prospection téléphonique, il faut comprendre ses clients pour réussir à les arrêter dans leur train-train quotidien et qu’on ait l’occasion d’engager la conversation.
Machine à vendre et relation client : l’art de ne pas gâcher l’intérêt
R comme Relation
J’aime beaucoup l’art contemporain et, au gré de mes balades dans Paris, ça m’est arrivé parfois d’être intrigué par la vitrine d’une galerie et d’y entrer. Et plus d’une fois je suis ressorti sans que personne ne m’ait adressé la parole voire, pire, avec le sentiment de ne pas être tout à fait à ma place.
À contrario, on a tous connu ces magasins où le vendeur trop pressé de faire une vente nous saute dessus à peine passé le seuil et, à force de vouloir nous convaincre d’essayer « ce très beau manteau qui irait très bien à un monsieur distingué comme vous », finit par nous faire fuir.
Quel dommage ! Après avoir fait autant d’efforts pour attirer le chaland, rater l’entrée en relation peut totalement briser l’engrenage de notre machine à vendre.
Ce n’est pas parce que le visiteur montre un intérêt qu’il est prêt à acheter. Il va falloir découvrir ce qui l’intéresse, créer l’occasion de lui parler de ce qu’on fait, obtenir le droit de le recontacter… démarrer puis entretenir une relation.
Passer à l’achat : activer le levier central de la machine à vendre
A comme Achat
Enfin !
Après tout, on est là pour ça, non ?
C’est pourtant pas si simple, comme on l’a tous vécu. On a beau avoir une super propale ou des produits géniaux en magasin, les gens regardent, posent des questions, hésitent, discutent le prix parfois … et n’achètent pas.
Ma fille l’a malheureusement constaté pendant des mois, quand elle tenait la boutique les jeudi et vendredi pour soulager Linda. Perso, je pensais que si les Marettes ne faisaient pas assez de chiffre, c’était peut-être que l’offre ne répondait pas aux envies de la clientèle.
Mais, dès que Linda a annoncé dans sa newsletter qu’elle allait fermer, les clientes se sont précipitées.
Depuis deux semaines la boutique ne désemplit pas.
La leçon c’est qu’une bonne offre ne suffit pas. Il faut :
- Donner une raison d’acheter maintenant
- Rassurer
- Faciliter l’achat
Enchanter ses clients : le dernier rouage de la machine à vendre
L comme Louanges
Hier, pendant que les Marettes vivaient leur dernière journée, une nouvelle boulangerie ouvrait à 30 mètres de là.
Pour assurer leur lancement, les propriétaires avaient fait une grosse campagne en amont sur les réseaux sociaux, obtenu le soutien d’influenceurs et annoncé une promotion avec des pâtisseries à 3€.
Résultat : 200 mètres de queue dès 8h du matin.
Victoire ?
Pas tant que ça. Le magasin a été tellement débordé par l’affluence que l’expérience client a été désastreuse. Et ça se voit avec une note moyenne sur Google Maps à 1,8.
Obtenir de la visibilité, susciter l’intérêt et ensuite décevoir les clients, c’est du gâchis.
Mon amie Clotilde dit souvent : « Une marque c’est une promesse ».
Elle ajoute ensuite : « Une grande marque c’est une marque dont la promesse est tenue ».
Optimiser votre machine à vendre avec le modèle VIRAL
Mise en pratique:
Si tu n’as pas assez de clients, comment est-ce que le modèle VIRAL peut t’aider ?
👉 En te donnant une structure pour examiner calmement comment tu construis ton flux de business.
Quand ça ne vend pas assez, c’est rarement tout qui va mal. Il y a toujours une étape qui bloque plus que les autres.
Ta mission : repérer la faille la plus critique de la VIRALité et y concentrer tes efforts.
Ma suggestion : commence par la fin.
- Louanges : est-ce que tu vérifies que la majorité de tes clients sont enchantés ? Si oui, peux-tu les aider à te recommander ? Si non, est-ce qu’il y a un segment qui adore ce que tu fais et qu’il faudrait privilégier ? Ou alors il y a peut-être un travail à faire sur tes produits et ton service.
- Achat : Y-a-t’il trop de clients qui regardent sans acheter ? Dis-toi qu’ils ont sûrement mieux à faire que de traîner dans ta boutique s’ils ne sont pas intéressés ; qu’est-ce qui leur manque pour passer à l’acte ? Faut-il améliorer les garanties, revoir les prix, créer de l’urgence, offrir des facilités de paiement ?
- Relation : Si tu as beaucoup d’opportunités mais peu de conversions c’est peut-être que tu es comme le galeriste qui ne prend pas la peine de s’intéresser à moi, de m’expliquer le travail de l’artiste qu’il expose, de construire la relation avant de parler business. Fais des essais : ralentis le process, ou au contraire essaie d’être un peu plus insistant, et vois ce qui donne les meilleurs résultats.
- Intérêt : Connais-tu parfaitement tes meilleurs clients ? Ceux qui te recommandent ? Qu’est-ce qui est important pour eux ? Qu’est-ce qu’ils cherchent ? Que peux-tu mettre en vitrine – physique ou digitale – pour attirer leur attention ?
- Visibilité : Comment faire pour que plus de personnes (dans ta cible client) aient l’occasion de te découvrir ? Sais-tu où ils ont leurs habitudes ? Peux-tu t’y faire inviter, y placer ta marque ?
Ça y est ? Tu vois l’étape qui bloque ?
Il ne te reste qu’à tester plein d’idées pour augmenter le flux à cette étape. Tu peux t’inspirer de mon petit tableau récap du modèle VIRAL 😉
Et si ça te paraît beaucoup de boulot, dis-toi que l’objectif, ce n’est pas juste d’avoir plus de clients. C’est d’avoir une entreprise qui travaille pour toi, pas l’inverse.
Et ça, c’est le début de ton émancipation entrepreneuriale.