« 70% des entreprises que j’ai rencontré n’ont pas de stratégie commerciale formalisée. »
Julian Aristizabal
[Chronique] Zones d'ombre en management – Mille Mentors
Au menu
- Stratégie commerciale: qu’est ce que ça veut dire exactement ?
- Par où commencer pour analyser ou poser une stratégie commerciale ?
- Road-to-market, go-to-market, offre, proposition de valeur… quelles différences ?
- Comment organiser le pôle commercial dans une PME ?
Description
Ingénieur de formation, Julian Aristizabal a commencé sa carrière dans le commerce en co-fondant une start-up en 2013, dans laquelle il a dû assumer la casquette de directeur commercial, un peu malgré lui. Il a finalement quitté ce projet après 2 ans, suite à un conflit de vision.
Il a ensuite pris un poste de Responsable Développement dans une entreprise, sous l’aile d’un patron qui lui servira de mentor, et accompagné de consultants. Il explique qu’il y a gagné une majeure partie de ses compétences et des années d’expérience en très peu de temps, en commençant par travailler sur le marketing stratégique de l’entreprise, ce qui s’est décliné naturellement en stratégie commerciale, et, petit à petit, son poste est devenu celui de Directeur Commercial.
Cette entreprise fut ensuite revendue, et c’est alors que Julian a décidé de se lancer à nouveau dans l’aventure entrepreneuriale en co-fondant en 2019 Dametis, une entreprise d’accompagnement des industriels dans l’optimisation énergétique et la transition environnementale. En seulement quelques années, la start-up a su atteindre un chiffre d’affaires de 10 millions d’euros, et compte aujourd’hui une quarantaine de collaborateurs et environ 60 clients, dont des grands groupes industriels.
Dans cet épisode, Julian nous parle de son parcours dans le monde du business, et nous partage de précieuses informations sur la stratégie commerciale: ce que c’est, comment s’y prendre.
Les 3 conseils de Julian
- Deux livres: 7 powers d’Hamilton Helmer, et Traction: Get A Grip On Your Business de Gino Wickman
- Se faire accompagner par un expert
- Ecouter des podcasts, notamment: Outils du Manager par Cédric Watine (qui avait d’ailleurs été le premier invité de Mille Mentors 😉 ), La Pause d’Alexandre Mars, et Génération Do It Yourself de Matthieu Stefani
Références et liens utiles
- Le LinkedIn de Julian pour lui poser toutes vos questions
- Le LinkedIn de Benoît Desmichelle, un de ses mentors qui lui a beaucoup appris
Repères
0h00:00 Intro
0h00:32 Présentation du sujet et de l’invité
0h07:18 La stratégie commerciale: qu’est-ce que c’est ?
0h16:24 Par où commencer ?
0h24:08 Quelle différence entre stratégie commerciale et stratégie marketing ?
0h35:10 « Go-to-market » et « road-to-market »
0h53:24 Pistes qualifiées obtenues: et ensuite ?
0h58:19 Comment organiser le pôle commercial dans une PME ?
1h08:09 Comprendre dans quel environnement on évolue
1h23:32 Pilotage des équipes et document écrit de la stratégie commerciale
1h30:26 Conclusion
1h32:08 Les 3 conseils de Julian
1h37:43 Outro