[Cette chronique a d’abord été publiée dans la newsletter du 16 avril 2023. Abonnez-vous]
La légende dit que Nicolas Flamel avait découvert le secret de la pierre philosophale, et que c’est de là qu’il tirait la richesse lui permettant de financer ses œuvres de charité.
Difficile de savoir précisément ce que trafiquait ce bourgeois du 14ème siècle, ni d’où venait sa fortune, qui était d’ailleurs peut-être beaucoup plus importante dans l’esprit des gens que dans la réalité.
Il avait certes un emploi réputé, et protégé, de copiste-enlumineur ; il avait épousé une riche veuve, et il avait commencé très tôt à multiplier les petits investissements immobiliers, mais il avait aussi fait inscrire comme maxime au fronton de sa maison « celui qui ne se satisfait pas de ce qu’il a, n’aura jamais assez de rien ».
Légende ou… simple malentendu ?
Financièrement à l’aise, économe, et sans enfants, Nicolas Flamel a commencé assez tôt dans sa vie à multiplier des petits legs charitables. C’est sans doute ça qui a enflé l’imagination de ses contemporains quant à son niveau de fortune … que les jaloux ont alors choisi d’attribuer à des talents d’alchimiste.
À moins qu’il n’ait créé lui-même cette rumeur pour attirer des clients et des financements ?
Quoi qu’il en soit, même s’il n’avait pas découvert cette substance mystérieuse censée posséder des pouvoirs extraordinaires, comme la capacité de transmuter les métaux en or ou de guérir toutes les maladies, il avait peut-être bien compris un truc qui peut encore nous servir aujourd’hui.
Car je crois qu’il y a un énorme malentendu autour de l’alchimie : le secret qui permet la transmutation des métaux n’est pas chimique.
Le réel secret de l’alchimie
Pour faire de l’or avec du plomb, pas besoin de réchaud, de rituel ésotérique ou de laboratoire caché : ce qu’il faut c’est trouver des gens prêts à payer plus cher pour le plomb que ce que, nous, on aura payé pour l’acquérir.
L’art de transformer le plomb en or, c’est le commerce !
Et, qu’il ait fait de la chimie dans sa cave ou pas, on peut encore s’inspirer de Nicolas Flamel aujourd’hui : utiliser nos connaissances pour gagner de l’argent, le dépenser sagement et investir le reste, puis profiter de notre « richesse », aussi relative soit-elle, pour faire le bien.
Beau programme, non ?
Par contre vous conviendrez avec moi que la clé c’est la première phrase : « Utiliser nos connaissances pour gagner de l’argent ».
Apprendre à vendre, quoi.
Surtout que l’art de la vente est une compétence d’autant plus précieuse qu’elle est durable, et portable.
L’alchimie, c’est de la vente
Comme informaticien, comptable, tailleur de pierre ou boulanger on est potentiellement contraint, ou menacé, par les évolutions du monde et de la technique. Ce que l’on sait aujourd’hui de notre métier peut vite devenir obsolète.
En revanche, dans tous les métiers et tous les pays, il y aura toujours des gens qui ont des ressources dont ils cherchent à tirer des revenus, et des gens qui ont de l’argent, à qui vendre ces produits ou ces compétences.
Il y aura toujours des gens qui extraient le plomb, et des gens qui en achètent.
Il y aura donc toujours une place pour les vrais alchimistes : ceux qui transforment un problème en opportunité, un obstacle en pont à péage : les entrepreneurs.
Mais, pour ça, nous devons apprendre à vendre.
Car ni l’inspiration, ni la connaissance, ni l’excellence technique ne suffisent. Comme le disait justement Abraham Lincoln, « celui qui a une bonne idée, mais ne sait pas la vendre, n’est pas plus avancé que celui qui n’en n’a pas ».
Or le savoir-faire des meilleurs vendeurs est un secret précieux que l’on a bien caché, comme les alchimistes, en l’habillant de plein de termes ésotériques : segmentation, targeting, persona, value proposition, funnel …
Et la meilleure cachette c’est encore de faire comme dans La Lettre Volée d’Edgar Allan Poe : mettre ce qu’on veut cacher en plein jour, mais présenté de telle manière qu’on passe tous à côté sans le voir.
Mais ça veut dire quoi, vendre ?
C’est un peu ce qui s’est passé pour moi avec la vente : pendant des années j’ai cru que les commerciaux, les vendeurs, étaient des espèces de bonimenteurs à moitié honnêtes qui profitent des faiblesses des clients peu armés pour leur fourguer les produits dont ils n’avaient pas besoin.
Je n’avais pas envie de devenir un vendeur et je me détournais consciencieusement de toutes les opportunités de développer cette compétence.
Sauf que la vente c’est tout sauf ça ; et que moi aussi j’étais un vendeur, comme nous le sommes sans doute tous.
Pour créer son entreprise, pour la développer, il faut persuader des investisseurs ou des banquiers de nous confier de l’argent, des salariés de nous confier leur avenir, des fournisseurs de nous suivre, et des clients de nous acheter nos produits et services.
À tous les niveaux la clé c’est la capacité à convaincre l’autre de prendre un risque avec nous.
Et ça, mesdames et messieurs, c’est une forme de magie qui s’appelle « vendre ».
Une compétence indispensable
Le véritable vendeur, c’est celui qui comprend ce que vit et ressent son client idéal, qui sait lui trouver la solution parfaite à ses problèmes, et qui sait quand et comment lui en parler.
Le vrai vendeur n’impose rien à ses clients, il les aide.
Ceux-ci sont heureux qu’il le fasse, ça leur apporte de la satisfaction ; lui est heureux de le faire, ça lui rapporte de l’argent ; tout le monde est content.
C’est vrai pour l’entrepreneur, et c’est vrai pour chacun de nous : pour le manager qui veut convaincre son boss de lui allouer des ressources, de lancer un projet ou de créer des postes supplémentaires ; pour celui qui veut persuader ses amis de donner du temps ou de l’argent pour une cause ; ou pour celui qui veut convaincre ses enfants de partir en camping avec lui pendant les vacances 😉
La vente, la capacité à comprendre l’autre, ses besoins et ses motivations, et trouver ce qui sera une bonne solution pour lui, c’est une compétence utile pour tous les jours, et pour toute la vie.
Évidemment, pour nous qui sommes entrepreneurs, c’est carrément une compétence indispensable, et facilitante : c’est tellement plus simple et sympa de développer sa boite quand on a compris comment aider ses clients et que ceux-ci sont ravis qu’on soit là pour eux.
La pierre philosophale de l’entrepreneur
Certains alchimistes croyaient que la pierre philosophale était en réalité une métaphore pour l’éveil spirituel et la découverte de la vérité ultime.
Moi je crois aujourd’hui que la pierre philosophale de l’entrepreneur c’est la connaissance de son client, et la compréhension de la manière dont on en fait un business.
C’est pour ça que ma priorité actuelle dans le développement de Goood c’est de construire un positionnement, et une stratégie commerciale, efficaces et durables.
Et c’est pour ça que, dans la dernière interview pour le podcast, je suis allé chercher un dirigeant qui l’a compris et qui savait me l’expliquer.
Et vous, ça ne vous dit pas de devenir un peu alchimiste ?
Pour aller plus loin :
- Écouter l’entretien avec Julian Aristizabal, sur le podcast, ou sur Youtube.
- Télécharger la fiche mémo sur la stratégie commerciale que j’ai rédigée après cet entretien
- Regarder des vidéos de Stan Leloup, notamment celle sur les 3 systèmes marketing indispensables.